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Comment communiquer la nouveauté ? La méthode RER(c) mise au point par Jacques Birol

Posté dans Persuasion
Par Raphaël Fétique
30 août 2007
1 commentaire

La méthode RER(c)

L’Internet est le royaume de la nouveauté et de l’innovation. Chaque semaine des dizaines de nouveaux services sont lancés, et lorsqu’on regarde un peu les boutiques en ligne, des centaines de nouveaux produits révolutionnaires apparaissent dans les catalogues. Dès lors se pose le problème clef de la communication, car il ne suffit pas d’inventer, il faut aussi présenter et vendre.Pour réussir une communication efficace, c’est-à -dire convaincre un maximum de vos visiteurs d’utiliser votre nouveau service ou d’acheter un nouveau produit, une bonne recette est la méthode RER(c).

  • R pour Rassurer
  • E pour Expliquer
  • R pour Rêver, car il faut faire Rêver

RER(c) est une méthode que j’ai découverte dans un séminaire de Jacques Birol (Publicis/Keljob). Et depuis, pour tout vous avouer, je ne cesse de m’en servir, et je vous garantis des résultats dès le moment où vous vous en servirez intelligemment.

Une question de dosage

Les 3 dimensions de RER(c), sont en fait, les 3 axes principaux pour convaincre vos visiteurs d’entreprendre ce pour quoi vous les avez fait venir. Vous êtes en effet confronter à des visiteurs qui ont chacun un profil partirculier mais qui ont en commun des attentes semblables, dans des proportions différentes. Plus clairement, tout visiteur attend qu’on le rassure, qu’on lui explique et qu’on le fasse rêver, mais la priorité n’est pas la même pour tous les visiteurs.Certains adorent se projeter, et se voient déjà briller en société avec le dernier iPhone. Il faut donc leur servir une communication, et un contenu qui leur pemet d’enrichir leur rêve au point de leur faire croire qu’il devient réalité. D’autres, plus rationnels, veulent des faits et des explications. Ils veulent tout savoir, tout maîtriser. Ayez donc une communication qui réponde à leurs questions, évitez d’être évasif, et surtout soyez plus complets que vos concurrents. Enfin, il reste les angoissés, ceux pour qui l’accent doit être mis d’abord sur la transparence et l’accompagnement. Il faut sans cesse les rassurer, se montrer prêt à les écouter et à les aider.Au final, au-delà de ces 3 stéréotypes, vous allez avoir une audience avec des visiteurs ayant chacun un positionnement propre sur les 3 axes de RER(c).

L’architecture de persuasion

Vous l’aurez deviné : le problème essentiel va consister à communiquer avec l’ensemble des visiteurs. Tous ne veulent pas les détails techniques (d’habitude ça brise les rêves et ça rend les angoissés encore plus angoissés 😉 ). Il faut donc concevoir une communication basée sur la méthode RER(c), qui va s’articuler avec des parcours utilisateurs adaptés. Le fait d’adapter le parcours, la communication et le contenu à chaque profil de visiteur de votre site s’appelle « mettre en place une architecture de persuasion« .Sur votre landing page, ou home page, il n’ y a pas de secret, vous allez devoir adoptée une communication neutre, que vous pourrez repositionner sur les 3 axes de RER(c) dès lors que vous apprendrez à connaître votre audience en fonction de vos sources de trafic. Par contre, il est nécessaire de rajouter sur votre landing page, des call-to-action qui vont permettre de segmenter votre audience par profil. Ainsi vous pourrez mettre en place un lien en « savoir plus » qui va permettre d’isoler ceux qui cherchent à obtenir le maximum d’explication. A vous ensuite de penser à partir de ce lien un parcours orienté explication. On pourra aussi envisager un lien « découvrir en image » qui sera pour sa part la première étape du parcours pour faire rêver.Alors n’oubliez pas : quand je veux convaincre mes visiteurs, je mets en place une architecture de persuasion reposant sur la méthode RER(c), et dites merci à Blog-Conversion et Jacques Birol 😉

1 commentaire sur cet article

  • Capitaine Commerce
    31 août 2007

    Merci pour cet article. C’est la base de réflexion que devrait avoir tout e-marchand. Malheureusement (et je suis largement fautif là dedans), la plupart des gens avec qui j’ai du faire ce genre de site ne se penchaient absolument pas sur la question. Une des erreur les plus courantes que l’on puisse commettre pendant la conception d’un site est de penser en fonction de son propre comportement. C’est limiter sa qualité d’accueil à un créneau très restreint d’utilisateurs tout en disant aux autres d’aller voir ailleurs. Et c’est souvent ce qu’ils font 🙂

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