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La démonstration produit ou la remise en question (temporaire) de la long tail

Posté dans e-Commerce, Persuasion
Par Raphaël Fétique
12 juin 2007
2 commentaires

Lorsque vos amis vous envoient des mails, surtout un vendredi, vous vous attendez à du contenu pas très élégant… Evidemment lorsque Julien, dont je vous conseille l’excellent blog, m’a fait parvenir une url, je m’imaginais déjà le pire, et finalement, vous allez voir que c’est pas si terrible et que ça mérite même un article.

L’url qu’il m’a transmise pointée sur le site de Shockabsorber, une société à priori très sérieuse, développant une ligne de brassières/soutien-gorges permettant la pratique du sport dans des conditions optimales pour la femme moderne qui se respecte. Les produits ont été conçus sur base d’étude scientifique. On peut même lire que « les mesures en laboratoire ont démontré que le port d’un soutien-gorge normal pendant la pratique du sport réduisait les mouvements de la poitrine de 38% alors que la ligne de produits Shockabsorber atteint une performance de 74% ».

Vous me direz que l’usage de la raison et d’argument scientifique aide à convaincre la cliente perplexe. A priori, les gens de Shockabsorber ont considéré que les chiffres ne suffisaient pas, et qu’il fallait une démonstration… Ils ont donc développé le bounceometer (attention interdit au moins de 10 ans 😉 ).

Au bout de 2 étapes durant lesquelles vous aurez défini votre bonnet et niveau d’activité, vous pourrez visualiser en image la comparaison entre une poitrine non maintenue, une poitrine maintenue par un soutien-gorge normal et une poitrine soutenue par un produit de chez Shockabsorber… Même si les images ne sont pas réelles, j’avouerai que la première fois j’ai été abasourdi : pour convertir les prospects en clients, tous les coups sont possibles et surtout les démonstrations produits 😉

La démonstration de l'efficacité des produits Shockabsorber

Vous l’aurez compris, dans le cas présent mettre une démonstration produit semble déroutant, mais la réflexion globale semble bonne, puisque dès lors que les clientes sont privées de cabine d’essayage, il convient de leur faire apprécier les qualités du produit de manière différente. Naturellement, réaliser un tel outil pour l’ensemble du catalogue d’un e-commerçant semble coûteux et non automatisable, ce qui est contraire à l’esprit de la long tail…

Et alors ? Pourquoi ne pas pousser les produits star par des démonstrations, et laisser les produits de la long tail disponibles, mais sans les moyens coûteux de mise en avant optimisant l’expérience utilisateur ? D’ailleurs, vous noterez que des acteurs comme Vente Privée qui ont un catalogue très peu profond (jamais plus de 5-6 ventes en simultanée avec une centaine de produits soit moins de 1 000 produits au final), se permettent d’avoir des photos haute définition et des bandes d’annonce, ce qui est, de mon point de vue, impossible pour l’ensemble du catalogue d’un site d’e-commerce classique.

2 commentaires sur cet article

  • Julien Marie
    20 juin 2007

    Bonjour Raphael et Thomas 🙂 ça s’étoffe, ça s’étoffe… concernant ton analyse de cette marque de soutien-gorge de sport et le fait qu’une démonstration produit ne peut s’appliquer à une long-tail… oui et non 😉 cela dépend du process interne de ta société et de ta conception produits. En effet, je pense à la Redoute et au système qu’ils mettent en place en ce moment (sortie d’ici un an ou deux).
    Depuis quelques temps, tous leurs vêtements sont développés avec une technologie de modélisation et de simulation de comportement du textile, ils n’ont plus à faire de prototype, d’essayage, etc…, gagnent du temps et de la réactivité, voient les défauts, en somme de la CAO / simulation pour vêtements… mais là où ils sont forts, c’est qu’ils mettent en place en parallèle dans leur réseau de boutique des machines qui scannent en 3d leurs clientes, données associées avec l’identifiant de la cliente (tu te rappelle de la campagne de réajustement des tailles il y a deux ans ? c’est la même techno). Et d’ici deux ans, la cliente de la redoute aura son double virtuel sur le site qui pourra essayer toutes les fringues qu’elle veut… en ligne :)… et je pense qu’on peut considérer le catalogue de la redoute comme du long tail (pas au point d’amazon, mais quand même !).
    Mais je te le concède, c’est un cas isolé… mais au niveau conversion, cela lève le principal problème de la fringue en ligne : mais est-ce que ce pantalon il va m’aller ?
    Bises à vous deux 🙂

  • Raphaël Fétique
    20 juin 2007

    Merci pour ton commentaire Julien. En effet, le cas de la Redoute est un beau projet. L’expérience utilisateur va faire un bond en avant, pour un coup d’investissement important, mais qui j’espère sera amorti sur les nombreux échanges qui auront lieu. Si la conception est ré utilisée pour la présentation produit, je pense qu’on parviendra même à économiser des coûts. Piste à suivre…

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