Le marché Retail & Distribution B2B doit aujourd’hui se réinventer du fait de la transformation des habitudes de consommation des clients :

  • Coté distribution le modèle historique de la relation commercial / client est appelé à évoluer avec l’accélération de la vente en ligne
  • Côté clientèle, les attentes héritées des achats B2C (outils, interfaces, vitesse…) se projettent de plus en plus sur les achats B2B

Le poids croissant du commerce électronique B2B illustre bien ces tendances : il représente déjà 19% des ventes, et 80% des acheteurs européens ont déjà passé une commande via des sites B2B.

Ces évolutions stratégiques se traduisent en 5 objectifs majeurs pour les acteurs du marché sur les canaux de vente et de communication digitaux :

  • Optimiser sa présence le long des parcours clients grâce aux outils digitaux pour maximiser le taux de transformation et l’efficacité opérationnelle
  • Optimiser connaissance du client & processus commerciaux grâce aux outils digitaux (limiter l’intervention sur les étapes à faible valeur ajoutée, qualification des leads, scoring…. )
  • Se positionner vis-à-vis des nouvelles plateformes de distribution (marketplace, agrégateurs) et du e-commerce (développement vente en direct)
  • Optimiser la stratégie de prix afin de maximiser la rentabilité de l’entreprise
  • Déployer le socle data et technologique prérequis à l’amélioration de la relation client et à l’optimisation des opérations

Converteo a accompagné différents acteurs du secteur dans le traitement de ces enjeux, de l’audit des dispositifs, à la mise en place des prérequis data, métier et organisationnels des projets, et se propose d’éclairer ces 5 facteurs clés de succès dans ce livre blanc.

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