Seconde main : quel modèle choisir et par où commencer ? 

Clément Delille, Manager Data Business Consulting, expert du secteur retail, nous partage ses convictions sur la seconde main. Un marché qui ne cesse de croître laissant place à des opportunités de développement sans pour autant faire l’unanimité.  

A retenir  

• La seconde main est en plein essor en France en réponse aux défis économiques, à l’inflation et aux préoccupations environnementales.
• Les plateformes en ligne, comme Vinted, sont devenues incontournables et façonnent le marché. A l’heure où d’autres acteurs s’investissent (Amazon, Carrefour, Leclerc…) il devient urgent de vous positionner. 
• Si la seconde main peut apparaître menaçante (textile, électronique), elle peut aussi être une réelle opportunité à condition d’en saisir les enjeux et les facteurs clés de succès. 
• Bien choisir son modèle d’offre de Seconde Main et conduire les chantiers nécessaires est clé pour proposer une expérience client optimale et cultiver sa préférence de marque.

La Seconde Main : une révolution en marche

« Ne jette pas ça, vendons-le ! » Cette simple phrase résonne comme un cri de ralliement dans un monde où la Seconde Main prend de plus en plus de place.

Porté par une prise de conscience environnementale croissante et les changements de comportement des consommateurs, ce marché se développe à une vitesse vertigineuse. Désormais, 61% des Français ont le réflexe de rechercher des produits d’occasion avant d’opter pour du neuf.

Mais cette évolution n’est pas sans défis. Les succès de plateformes telles que Le Bon Coin et Vinted, ou encore l’initiative de Zara avec son service Pre-Owned, bousculent les habitudes établies. Des secteurs entiers, comme le prêt-à-porter et le domaine associatif, voient leur modèle traditionnel remis en question.

Il est temps d’agir. Avec des géants comme Amazon qui investissent dans l’offre de Seconde Main, l’urgence de se positionner devient criante. Transformer cette tendance en opportunité requiert de saisir les facteurs clés de succès et de définir une stratégie audacieuse.

Le pouvoir des plateformes digitales

La Seconde Main n’est plus une tendance marginale ; elle est devenue une force incontournable. Vinted et Le Bon Coin, deux des principaux acteurs du e-commerce en France, en sont la preuve. Avec 11 millions d’utilisateurs français en 2019, Vinted a su conquérir le cœur des consommateurs, notamment les jeunes adultes.

L’innovation est au cœur de cette révolution. Vinted continue de se réinventer en introduisant de nouvelles catégories, en renforçant son offre professionnelle et en proposant même des contrôles qualité pour les produits de luxe pour rassurer les acheteurs les plus exigeants.

Vous souhaitez vous lancer dans l’aventure de la Seconde Main ? Explorez avec nous les opportunités à saisir et les prérequis indispensables pour réussir dans ce marché en pleine effervescence.

Pourquoi lancer une offre de seconde main ?:

• Défendre sa part de marché : Capturer une part significative du marché de la seconde main est essentiel pour saisir un potentiel de croissance.
• Optimiser ses canaux de vente : Intégrer la seconde main peut revitaliser les canaux de vente en ligne ou en magasin, en ajustant les prix et en attirant du trafic.
• Comprendre et animer les consommateurs : Exploiter la seconde main permet de toucher une nouvelle clientèle et d’inciter les clients existants à participer à un cycle d’achat et de revente.
• Jouer sur le long terme : La seconde main renforce la confiance dans la qualité des produits et répond au besoin croissant des consommateurs de s’assurer de la revendabilité des produits avant un achat onéreux.
• Protéger sa marque : Offrir une seconde main de qualité est essentiel pour protéger l’image de marque contre les contrefaçons ou les produits défectueux, nécessitant un service client réactif et une surveillance juridique rigoureuse.
• S’engager dans une démarche responsable : Intégrer la seconde main dans une stratégie RSE renforce l’image de marque et répond aux préoccupations environnementales des consommateurs, offrant une opportunité d’engagement envers la durabilité et de conformité aux nouvelles exigences de reporting extra-financier.

Premier challenge : définir son modèle 

Le premier défi est de définir le bon modèle pour votre offre de seconde main. Cela implique d’abord de clarifier ce que la seconde main doit représenter pour votre marque: revente de produits d’occasion ou reconditionnement ? Ce choix impactera l’expérience client et les opérations, avec des considérations telles que la nécessité de réparation et de garantie.
De plus, suite à la loi sur l’économie circulaire, de plus en plus de commerçants intègrent les produits invendus dans leur offre de seconde main pour les écouler. 

Il existe selon nous 3 principaux modèles en fonction de la part du processus de revente (collecte, distribution, certification potentiel retraitement…) intégré ou non dans votre organisation:

• Modèle marketplace de revente: vous mettez en relation des clients et des revendeurs pour vos produits de seconde main voir ceux d’autres marques. Cela implique des investissements marketing et technologiques conséquents. Intéressant notamment pour des marques à forte notoriété, communauté (univers textile, bébé, sport…).
  Ex: la plateforme Decathlon Seconde Vie qui mêle revente de produits de l’enseigne mais également vendeurs 3P de produits et accessoires de sports.

• Modèle mixte : vous vous appuyez sur des partenaires pour une ou plusieurs étapes du processus, avec par exemple l’externalisation du sourcing d’offre mais le maintien en interne de la vente et la distribution. Cela peut permettre de fiabiliser, sécuriser certaines étapes mais nécessite d’avoir une valeur résiduelle du produit suffisamment conséquente.

Ex : l’offre seconde main de Samsung qui a fait le choix d’internaliser les étapes de reconditionnement, de revente de produits d’occasion de la marque mais qui externalise la reprise grâce à Evolis. Certains acteurs, comme Circular X, accompagnent d’ailleurs les distributeurs, les marques dans la mise en place de leur initiative de seconde main.

• Modèle 100% Intégré : vous maitrisez l’ensemble de la chaîne et donc l’expérience client et la qualité des produits, en contrepartie d’investissements supplémentaires potentiels en logistique, sourcing et vente. Intéressant à envisager notamment pour des marques distribuées en réseau propre de magasins (synergie logistique) et pour les produits réparables et reconditionnables (Eléctro-ménager, Meubles…). Ex: la Seconde Main Petit Bateau ou l’initiative RépareSeb du Groupe éponyme. C’est aussi le choix fait par des adhérents E.Leclerc qui mettent en place des corners d’achat/revente de produits au sein même de leur magasin.

Le critère de choix du modèle va être conditionné par la valeur résiduelle du produit, conditionnant la viabilité du sourcing, sa fiabilité et votre capacité de dégager une marge suffisante de par cette activité.

Quels chantiers ouvrir pour se lancer avec succès dans la seconde main ? 

• Définir votre offre : Il s’agit de trouver un équilibre entre des produits attractifs en seconde main sans nuire à vos ventes actuelles. Comprenez les attentes des clients et ajustez votre offre en conséquence, en veillant à la complémentarité avec vos produits neufs.

• La faire connaître : Mettez en place une stratégie de communication solide pour annoncer votre arrivée sur le marché de la seconde main et capturer l’attention des consommateurs.

• Adapter l’expérience client : Harmonisez l’expérience utilisateur en ligne et en magasin pour intégrer vos offres de première et de seconde main. Assurez-vous que votre personnel en magasin soit bien formé pour représenter vos engagements.

• Fidéliser et engager : Faites évoluer votre stratégie CRM pour inciter à la revente, réactivez les clients inactifs et adaptez vos communications. Assurez-vous également que le service après-vente soit adapté pour renforcer la fidélité des clients.

• Orchestrer votre distribution : Ajustez les équipes, des achats à la logistique, pour garantir une expérience utilisateur optimale à chaque étape, de la collecte à la distribution des produits.

• Piloter l’activité et sécuriser les données : Mesurez la performance, assurez-vous de la robustesse de votre site et de la conformité aux réglementations sur la sécurité des données. Adaptez votre stack technique ou votre reporting pour répondre à vos objectifs.

Converteo peut vous accompagner à chaque étape de ce challenge. 

Pour aller plus loin

• Évitez le piège du greenwashing : avant de vous précipiter dans une communication axée sur l’écologie, prenez un moment pour évaluer la profondeur de votre engagement. La seconde main est un pas vers la durabilité, mais n’est pas une garantie. Mesurez les impacts de votre logistique, compensez la potentielle réduction de dons aux associations, intégrez les notions de réparabilité… Pour véritablement proposer une démarche sincère. A ce propos, avez-vous pris connaissance de notre baromètre e-commerce durable qui évalue plus de 50 entreprises sur leur engagement environnemental au travers d’une diversité de paramètres ?

• Quel que soit le modèle que vous choisissez, il est important d’aborder votre offre seconde main comme n’importe quelle autre offre. Prenez le temps de bien définir votre stratégie en amont, assurez-vous de la bonne articulation avec le reste de votre gamme et assurez-vous de disposer des bons outils, des bons process pour piloter votre performance et être alignés avec les besoins de vos clients. Converteo, acteur indépendant des éditeurs des solutions, vous accompagne du cadrage stratégique au pilotage opérationnel et vous aide à construire un socle technologique adapté à vos enjeux. Notre position unique à la croisée du conseil, des solutions technologiques et de la data nous permet de vous offrir une approche intégrée et adaptée à vos problématiques. Parlons-en.

Contributeurs : Madrigale Darpas, Guillaume Ziza

Sources :

1. Etude Denjean & Associés, 2018
2.  Etude Sofinco & Tripartie, 2023
3. Page Amazon Seconde Main & Exemples de jouets d’occasion dans les rayons
4. Data Similarweb
5. Etude BCG, 2022