Carrefour x Converteo – Pricing & promotions : éliminer la promotion inutile pour améliorer la marge
Contexte
Dans un contexte d’inflation, les clients sont plus que jamais demandeurs de promotion, ce qui la rend essentielle au maintien de part de marché d’un distributeur.
Comme la promotion peut néanmoins dégrader les marges, il est indispensable de la concentrer là où elle est efficace.
Objectif
Baisser le poids promo de -1 pt pour gagner +0,45 pt de marge, sans dégrader le CA et l’image de Carrefour.
Les 3 étapes du projet
Identification des produits « promo-résistants »
- Hiérarchisation des produits, basée sur l'analyse historique de l'impact promotionnel sur le chiffre d'affaires global du produit et sur celui du produit fond de rayon
- Personnalisation de la hiérarchie au type de magasin et à la saison
Création du catalogue sans promo inutiles
- Création d’un catalogue en éliminant les produits qui résistent à la baisse de promo, afin de baisser le poids promo d’1 pt
- Diffusion du catalogue allégé dans un cluster de magasins
Analyse des résultats
- Comparaison du cluster sans promo inutiles à un témoin (groupe de magasins similaires)
KPIs suivis:
- CA et équation commerciale, au global et par type de produit
- NPS et image
- Analyse des cibles clients
Résultats
Poids promo : - 1,2 points
Marge : + 0,5 points
CA : + 0,7 %
Image : stable
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