Rester attractif sans détruire de valeur : Comment Michelin garde ses promotions sous contrôle ?

Vos promotions vous coûtent cher et vous rapportent peu ? Dans un marché inflationniste où les consommateurs réclament de plus en plus de baisses de prix, et où la tentation de compenser la baisse des volumes par des promotions se fait toujours plus forte, la maîtrise de ce levier n’est plus une option mais une nécessité.

Dans ce contexte, Converteo vous convie à un petit-déjeuner exclusif pour faire de vos promotions de véritables leviers de création de valeur.

Nous vous dévoilerons en avant-première notre nouveau cockpit promo, pilier de notre offre dédiée au pilotage de la promotion. Grâce à au cockpit, pilotez vos promotions plus finement, visualisez leur impact et éliminez définitivement les promotions inutiles !

David Liotard, PMO Group Pricing Transformation chez Michelin, partagera son retour d’expérience sur les travaux d’optimisation de la performance promotionnelle menés avec Converteo depuis un an. 

Key takeaways :

• Les promotions : un levier d’achat puissant mais à double tranchant à long terme.  Notre étude exclusive révèle que pour 60% des consommateurs, les promotions influencent très souvent ou parfois leurs décisions d’achat, et plus d’un tiers changent facilement de marque si une autre est en promotion. En parallèle, seuls 40% des répondants considèrent que les promotions améliorent leur perception ou renforcent leur confiance envers la marque
• La surcharge promotionnelle est réelle et impacte la perception client : plus de 40% des consommateurs estiment être exposés à « trop » de promotions, principalement via la publicité en ligne, l’email et les réseaux sociaux. Cette surabondance crée de la défiance : plus de la moitié des interrogés ne croient pas que les promotions reflètent de réelles réductions. Pour garder leur pertinence, les promotions doivent retrouver leur caractère d’exception
• Mesurez le véritable ROI de vos promotions, au-delà du simple « uplift » des ventes : Une promotion peut booster les volumes, mais détruire la marge si son coût réel n’est pas intégré (cannibalisation, achats anticipés, coûts marketing, logistiques). Le ROI doit être l’indicateur central pour arbitrer vos investissements promotionnels et passer de décisions intuitives à des choix éclairés par la data.
• Rationalisez et optimisez vos dispositifs promotionnels de manière itérative :  Sur la base d’une mesure précise, identifiez et éliminez les promotions inutiles ou destructrices de valeur. Ajustez les paramètres clés (durée, timing, fréquence, niveau de remise, mécanique) et alignez votre portefeuille promotionnel avec les objectifs stratégiques de votre entreprise (recruter, fidéliser, premiumiser). 
• Redonnez du sens à la promotion et compensez la baisse par une animation client enrichie : Pour préserver l’impact des promotions, misez sur la rareté, le sens (contexte précis, valeurs) et l’urgence. En parallèle, renforcez d’autres leviers marketing (programmes de fidélité, expérience client, contenu) et utilisez la data (Marketing Mix Modeling) pour réallouer stratégiquement vos budgets et maintenir un dialogue dynamique avec vos clients

Speakers :

Emilie Gariel, Partner Pricing & Sales Excellence chez Converteo

David Liotard, PMO Group Pricing Transformation chez Michelin

Infos pratiques :

📍 Adresse : 92 Quai de Bercy, 75012 Paris

🕐 Horaires : 9h-12h

 📅Date : Mardi 14 Octobre 2025

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