En préparant avec Pascal Podvin et Stéphanie Wailliez de Compario le prochain café e-Commerce, je suis retombé sur un dossier d’ActionCo dans lequel Thomas et moi-même avions été interviewés. Le sujet du dossier était « Stratégie Commerciale – L’atout web ». En effet, nombreux sont les acteurs du B2B qui possèdent une force de vente qui vit plus ou moins bien la mise en place d’un site Internet. Tout l’enjeu est alors de comprendre comme construire une stratégie commerciale cohérente qui tirera pleinement profit des hommes et de la machine du web sans qu’il y ait un sentiment de concurrence et qu’au contraire, des complémentarités soient mises en place pour maximiser les ventes.

Au-delà de la nécessité de repenser les organisations en silo, vous trouverez dans ce dossier de nombreux témoignages avec notamment la place d’un site Internet pour développer sa présence à l’internationale, comment incentiver les forces commerciales sur le business généré par le site Internet et surtout comment les positionner dans le cycle de vente par rapport au dispositif web.

Si le thème de la relation entre le vendeur et le site web comme support de vente vous intéresse (dans le contexte B2C et B2B), sachez qu’il s’agira du prochain thème du café e-Commerce (organisé en mars, la date n’est pas encore définitive). Pour ceux qui n’étaient pas là au dernier épisode, il était question de social shopping.

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