A défaut de toucher, laissez nous voir !

Lors d’une récente conférence à HEC, j’ai pu rencontrer Pierre Trémolières, un génial serial entrepreneur, très pragmatique et plein d’enseignements. Il est président et fondateur du site de commerce électronique delamaison.fr. Le site a pour mission la vente de biens liés à la maison (du verre en cristal à l’armoire en chêne), avec un positionnement moyenne gamme. Pierre Trémolières a présenté la structure de son site (assez bien pensée) et a abordé certains axes qu’il a mis en place pour améliorer son taux de conversion.

Je profite de cette occasion pour revenir sur un des moyens qu’il a présenté et qui prend de plus en plus d’importance lorsqu’il s’agit de vendre en ligne des produits. Il s’agit de la présentation des produits grâce à des photos. Classique me direz vous. Seulement, il y a photo et photo: sur les impressions d’écran que j’ai pu récupérer sur delamaison.fr, l’outil de visualisation mis en place permet facilement de zoomer fortement avec une excellente qualité d’image. Du pied de la table, au motif exact du carrelage de la table, tout est à portée de clic. Les photos ont une bonne résolution et l’outil est facile à utiliser.

Chez 24h00, le site de ventes événementielles de Patrick Robin, l’accent a également été mis sur la présentation des produits avec un outil très simple d’utilisation. Vous noterez la puissance du zoom, au point de voir de la poussière sur les chaussures 😉

En dehors, des boutiques physiques où l’on peut toucher, la vision devient un sens prédominant. Il ne faut donc pas hésiter à investir dans ce sens en gardant à l’esprit le coût – quelques euros par mise en avant – qui doit nécessairement être mis en face des résultats. La question est de savoir qui pourrait produire ces mises en avant: soit les fournisseurs, qui pourraient revendre ou fournir gratuitement ces prestations à leurs distributeurs internet, auquel cas on verrait les même mises en avant partout; soit les sites d’e-commerce eux-mêmes qui décident de supporter ce coût. La question est de savoir où placer le curseur, et sur quels produits on décide de proposer ces photos (à partir d’un CA/produit, à partir d’une marge/produit suffisante ?).

Au-delà de la 2D, il y a bien d’autres outils qui peuvent être utiliser pour la présentation des produits. On pourra citer la vidéo et la 3D, mais je crois qu’il faut surtout se rappeler pourquoi on investit dans ces outils. Lorsqu’on veut convertir, il y a une phase importante de persuasion (cf. le conversion funnel des frères Eisenberg). Dans cette phase, le prospect cherche de l’information. S’il la trouve sur la page sur laquelle il se situe, la probabilité qu’il entre dans le processus achat sur le site qu’il visite est bien supérieure à la probabilité dans le cas où l’information est dissimulée ailleurs sur le site ou pire sur d’autres sites. C’est agréable d’avoir de la 3D, de la vidéo, des zooms, des interfaces faciles d’utilisation, mais il ne faut jamais oublier que tout cela doit aider le consommateur à se faire un avis sur le produit, un avis le plus complet possible afin qu’il puisse vivre une expérience avec le produit qui tend à le rassurer pour qu’il n’ait plus qu’une envie : entrer dans le processus d’achat, ici et maintenant…