Neftys x Converteo : structurer le pricing pour améliorer la performance
Contexte
Dans un secteur pharmaceutique en constante évolution, Neftys Pharma, acteur majeur de la distribution B2B de produits vétérinaires en Europe, a identifié une meilleure gestion de ses prix comme un levier clé pour se structurer et renforcer sa compétitivité. Fort d’une croissance rapide grâce à une stratégie de « buy-and-build », l’entreprise faisait face à des défis liés à une maturité tarifaire encore faible, un manque d’alignement stratégique et une gestion disparate des prix selon les marchés. Pour structurer et professionnaliser son approche pricing, Neftys Pharma a fait appel à Converteo, expert en transformation data-driven.
Objectif
L’objectif principal de la mission était de structurer et optimiser la politique tarifaire de Neftys Pharma.
Pour cela, plusieurs sous-objectifs ont été définis :
- Améliorer la transparence et la structure tarifaire pour une meilleure cohérence des prix entre les marchés.
- Optimiser les remises et conditions commerciales en fonction de la segmentation client.
- Développer des outils et méthodes pour garantir une approche tarifaire durable et scalable.
- Former et autonomiser les équipes internes afin de pérenniser l’expertise pricing au sein de Neftys Pharma.
Étapes de la mission
Diagnostic tarifaire
- Évaluation des pratiques existantes via une grille de maturité tarifaire.
- Identification des points de fuite de marge grâce à l’analyse approfondie des composantes du prix (pricing waterfall).
- Identification des écarts de pricing et zones d’opportunité par segment client.
Évaluation du potentiel d’optimisation
- Identification des segments clients stratégiques et élaboration d’une approche ciblée.
- Optimisation de la tarification des segments par produit à partir d’une analyse de la sensibilité prix
- Quantification du potentiel d’amélioration
Définition du modèle opérationnel cible
- Élaboration d’un modèle de gouvernance tarifaire, définissant les rôles et responsabilités des équipes parties prenantes.
- Développement d’un playbook tarifaire, document méthodologique détaillant les bonnes pratiques et les processus à suivre.
- Création de tableaux de bord et outils de suivi pour piloter en continu la performance pricing.
Déploiement et accompagnement
- Réalisation d’un projet pilote dans l'une des filiales avant généralisation aux autres filiales.
- Formation des équipes Neftys Pharma sur l’utilisation des nouveaux outils et méthodes tarifaires.
- Mise en place d’un processus de revue tarifaire périodique pour ajuster les prix selon l’évolution du marché.
Résultats de la mission
Codification d’une méthodologie dans un playbook, facilitant le déploiement des bonnes pratiques dans les autres pays
Mise en place d’un suivi analytique via un tableau de bord, permettant un contrôle précis des performances tarifaires.
Adoption réussie du modèle dans l'une des filiales, servant de référence pour l’extension à d’autres marchés.
Inscrivez-vous à notre newsletter dédiée aux métiers du Pricing :