Implémentation d’outils de Pricing : comment répondre au défi du Time-to-Value

Sous la pression d’une forte inflation globale depuis 2022, de nombreuses entreprises ont priorisé des projets d’implémentation d’outil de Pricing afin d’exploiter des poches de valeur jusqu’ici considérées comme peu intéressantes.

À marge de manœuvre réduite, prise de risque modérée ! Les directions d’entreprise exigent que ces projets prouvent leur ROI le plus vite possible … sans pouvoir ignorer la complexité intrinsèque de ces projets gourmands en ressources, en données, et sollicitant des équipes variées.

Louis-Marie de Langlois, Senior Manager et responsable de projets d’implémentation chez Converteo, propose une revue des enjeux d’implémentation et injonctions contradictoires qui travaillent en ce moment le marché des solutions de Pricing.

Une accélération de la croissance du marché des solutions de Pricing

Poussés par la concurrence et une pression croissante sur leurs marges, de plus en plus d’acteurs B2B et B2C envisagent de s’équiper d’un outil spécialisé pour préparer leur stratégie de Pricing, l’optimiser, l’administrer de manière de plus en plus réactive, et accompagner leurs équipes de vente. 

Les solutions de Pricing “sur étagère”, de plus en plus riches “en standard” et maintenant en SaaS, étaient autrefois réservées aux plus grandes multinationales ou à certains secteurs spécifiques pour lesquels ce type d’outils s’imposait (e.g. transport aérien et hébergement). Elles intéressent désormais des entreprises plus modestes et qui se reposaient jusqu’alors volontiers sur des fichiers Excel et l’expertise de leurs équipes.

Ceci entraîne la multiplication des outils de l’univers du Pricing Management & Optimization, parfois spécialisés sur un secteur ou une industrie. Ces derniers font une rude concurrence aux modules développés par certains outils ERP et CRM qui tentaient d’ajouter une dimension Pricing à leur offre (e.g. SAP Omnichannel Promotion Pricing, Salesforce Revenue Cloud, Hubspot CPQ).

Une pression structurelle à la baisse du Time-To-Value 

La double maturation du marché des solutions de Pricing et de leurs dirigeants encourage les entreprises à se détourner de plus en plus des études de faisabilité et Proofs of Concept systématiques, et d’une “évangélisation” visant à démontrer la valeur de se doter de tels outils. Ceci se fait au bénéfice de démarches plus assurées et volontaristes : analyse comparée des outils, RFP et RFQ.

Corollaire de cet intérêt pour le Pricing ; l’exigence grandissante de richesse des fonctionnalités standard, de rapidité et de flexibilité de mise en œuvre, de la part de clients plus agiles mais aussi parfois de taille plus modeste qu’auparavant.

Plus généralement la Time To Value d’une solution de Pricing doit être de plus en plus courte pour séduire. Cette TTV comprend le temps d’implémentation (dont la conception), de formation et de prise en main, et enfin le temps nécessaire à la réalisation effective des gains attendus, qui dépend souvent d’un projet parallèle de révision de la politique commerciale pour profiter aux mieux des fonctionnalités de l’outil.

Les éditeurs sont ainsi sommés de répondre aux injonctions contradictoires de “rapidité de bénéfice”, de fonctionnalités toujours plus poussées et d’accompagnement personnalisé (dont la formation et la conduite du changement) pour convaincre et conserver leurs clients.

La mise en avant en 2024 d’”accelerators” (chez l’éditeur de solution de Pricing Pricefx par exemple), des briques pré-configurées accélérant la mise en oeuvre des solutions, est un des signes révélateurs du positionnement fort des outils de Pricing autour de la promesse de résultats rapides.

Quelques pistes de réduction du Time-To-Value

Adopter des méthodes agile pour diminuer le Perceived Time-To-Value

Les clients de solutions de Pricing telles que PROS, Pricefx, Pricing Hub ou Revionics ont aussi à cœur de rentabiliser des licences annuelles ou pluriannuelles en en tirant le plus tôt possible des bénéfices tangibles.

Un projet d’implémentation d’outil Pricing prenant au moins 3 mois, et souvent plus, il est important d’estimer au mieux la durée d’un projet, et de limiter les dérapages. Mais il est aussi essentiel de savoir rythmer et accompagner ce temps long en interne, en diminuant le Perceived Time-To-Value des équipes en livrant par étape des parties de l’outil de Pricing (par exemple module par module).

La mise en place d’une méthodologie de construction agile, réactive et transparente est un excellent moyen de diminuer la pression sur le projet. La livraison incrémentale de lots exploitables, au départ modestes mais répondant au plus vite à (une partie) des cas d’usage métier concrets, semble le levier le plus évident pour y parvenir.

Respecter les prérequis IT d’une mise en oeuvre réussie

Les prérequis traditionnels d’un projet IT réussi restent ainsi valables pour la mise en place rapide d’un outil de Pricing, ce qui ne veut malheureusement pas dire qu’ils sont triviaux et déjà en place avant le début de la plupart de tels projets : 

• La définition claire du rôle, des responsabilités et de l’investissement requis pour la DSI
• Des référentiels centralisés et des jeux de données fiables et accessibles
• Un écosystème technique maîtrisé et documenté
• Une vision claire des processus cibles et des besoins fonctionnels associés

Les projets Pricing sont trop souvent un révélateur de manques dans ces prérequis, car ils mettent en jeu une diversité de données, d’équipes et d’outils rarement concernés par un même projet.

Composer une équipe large, rassemblée par un sponsor fort

En plus des ressources techniques et data, de nombreuses équipes métier sont sollicitées pour la mise en place d’un outil de Pricing. Elles peuvent être utilisatrices ou parties prenantes dans la mise en œuvre ou l’alimentation en données de l’outil : Logistique, Ventes, Marketing, Finance …

Un sponsor identifié, disposant des ressources adéquates et d’un mandat clair de la direction, est indispensable pour cadrer le projet, lui fixer un cap et le tenir malgré la pluralité des intérêts et des feuilles de route.

Une raison fréquente d’échec de ce type de projets (92% selon un article de la Professional Pricing Society) est la difficulté à conduire le changement dans une direction commune et positive pour l’entreprise, c’est-à-dire à diriger des équipes. La confiance en la direction de l’entreprise est primordiale.

De manière plus opérationnelle, le projet repose bien entendu sur la qualité de l’engagement d’experts métiers et techniques en interne, chez l’éditeur ou d’une entreprise tierce. Cette implication est d’autant plus importante dans ce type de projets longs et à forts enjeux où le risque de découragement ou d’égarement est grand.

Prévoir des ressources suffisantes pour l’autonomisation des utilisateurs

De plus en plus d’éditeurs d’outil de Pricing délaissent tout ou partie de sa configuration après son installation, de sa maintenance évolutive, et la formation des utilisateurs pour se concentrer sur leur cœur de métier, le développement de leur produit. Ils se reposent sur des intégrateurs partenaires ou sur des équipes internes chez leur client pour prendre en charge la phase de “vie” du produit.

Or, comme tous les projets informatiques, un projet d’implémentation Pricing ne s’arrête pas à la livraison de l’outil intégré dans l’écosystème cible.

Le projet n’a pas atteint son objectif tant que ces utilisateurs ne sont pas formés, autonomes (et satisfaits) dans l’utilisation de l’outil, configuré au plus près de leurs demandes … Modulo les arbitrages inévitables réalisés par le sponsor, qui doivent être justifiés, expliqués, et parfois imposés pour être acceptés et ne pas freiner l’adoption en général.

La direction du projet d’implémentation doit donc impérativement prévoir un calendrier et un budget couvrant la configuration avancée de l’outil, la formation des divers groupes d’utilisateurs, et s’assurer que des ressources seront mobilisées et organisées pour assurer la maintenance et l’évolution de l’outil.

En attendant l’IA …

Des prochains changements structurants promis par l’utilisation de l’Intelligence Artificielle pourraient accélérer la mise en œuvre d’un outil de Pricing, notamment en diminuant la phase de paramétrage de celui-ci aux spécificités du client, phase qui explique une grande part des lenteurs de ce type de projets.

Cela demandera à l’IA des capacités de compréhension, d’abstraction et de mise en œuvre d’un certain nombre de règles et processus qu’il faut aujourd’hui paramétrer dans l’outil manuellement.

 Dans l’attente, l’implémentation rapide et efficace d’outils de Pricing repose encore sur les piliers garantissant traditionnellement la réussite d’un projet informatique : 

• un sponsor disposant d’un mandat direct (et du support) de la direction
• des données accessibles et fiables
• des ressources expertes en nombre suffisant, selon les besoins des différentes phases projet
• une phase de développement / intégration organisée selon des méthodes agiles pour un Perceived TTV plus court
• une attention soutenue jusqu’à l’autonomisation des utilisateurs finaux
• un plan de maintenance évolutive soutenable

Chez Converteo, nous avons l’expérience de projets informatiques de longue haleine rythmés par des méthodes agiles, et cultivons une forte collaboration entre les parties prenantes : utilisateurs métier et sponsors côté client, ingénieurs et chefs de projet côté Converteo, et experts des outils avec lesquels nous travaillons ou dont nous sommes partenaires certifiés (e.g. Syncron, Pricemoov, Pricefx).

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